直销行业信奉二八定律，只有20%的人能成功，杨元英就属于这20%。

2001年，妻子的同事推荐了完美，当时碍于面子，他们就买了两三千块钱的产品。后来觉得用着效果不错，妻子就先加入了进去。

完美设有家庭会，周末会邀请直销员和家属一起参加活动，给大家讲产品、做实验。杨元英起初很排斥，他从部队转业后，到了地方的工商所当所长，虽然工资不高，但公务员的职业倒也稳定。

一次，完美在天津的指导老师来讲课，盛情邀请杨元英，推脱了几次之后，不好再拒绝的杨元英就去听了一下。

课上，老师劝说杨元英一起加入，但他顾虑自己公务员的身份，选择了拒绝。

老师了解到杨元英喜欢看书，就送了几本讲完美的书过来，杨元英翻了翻，被吸引住了。当时书里描绘了直销的未来和前景，详细介绍了直销制度，“说白了就是告诉你怎么挣钱，你通过销售、介绍顾客，一步步能做到什么级别。”出国、买房、买车，这些字眼抓住了杨元英。

那时在工商所，一个月工资八九百块，出国、买房遥遥无期，直销给杨元英搭了一个梯子，告诉他爬到哪一级，可以看到什么风景，可以如何改变自己的人生。

顾虑不是没有，上世纪80年代末，直销进入中国，当时直销和传销指的是同一个词。

90年代初，传销从沿海挺进内地，摇摆机、保健品风靡，而官方还未来得及出台政策法规，管理一时间失控。

与此同时，雅芳、安利、玫琳凯等公司先后进入中国。1996年，国家颁布了《准许多层次传销意见书》，批准了41家合法公司从事多层次传销经营。

据媒体报道，当时传销的审核权下放到了省市自治区，不少诈骗公司涌现，造成了恶劣影响和社会问题。

1998年，管理“一刀切”，国务院颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》，下令“禁止一切形式的传销活动”。雅芳、安利、完美等外资企业也停止了经营。

当时中国正在谈入世（WTO），就给了雅芳、安利等10家公司“转型经营”的特许。2001年，商务部代表在WTO协议中承诺3年后取消“无固定地点的批发或零售服务”限制，原本还在犹豫的杨元英，看到政府层面的表态，打定了主意。

再加上当时工商所分流精简人员，杨元英觉得仕途再往上走不易，索性写报告出走体制。

在完美干了没两年，杨元英买了车子、房子，还被奖励出国旅游，成为钻石经理。他愈加相信这是条通往成功的路径，就介绍更多人加入团队。

到了2005年，雅芳成为中国首家官方批准的直销试点企业。同年8月，国务院通过了《直销管理条例》和《禁止传销条例》。第二年，安利、完美、玫琳凯等企业纷纷拿到了直销牌照。

2008年，雅芳爆出“贿赂门”事件。据《中国经营报》报道，2008年，商务部外国投资管理司原副司长邓湛落马，雅芳的牌照正是在他任内获得的。但二者之间是否相关，依然是谜。

早年做完美，杨元英最大的难题是推销时，向别人解释直销和传销的不同。工商部门出身的他也意识到这套体系的复杂，直到现在，杨元英依然觉得直销和传销界定起来没那么容易。

按照商务部的解释，获得直销经营许可的企业才合法，但权健也在2013年拿到了直销牌照。

“经商务部批准的直销企业就完全可靠吗？”针对这个问题，商务部早已给过答案：“不一定。”并解释说许可证只能表明该企业有资格从事直销经营。

在杨元英看来：“传销披了外衣，商务部又给了牌照，老百姓更模棱两可。这几年经济社会发展，人们都想一夜暴富，现在魔比佛还多。”

“患者和你们都把我当神医了，那你说我是不是神医呢？”权健集团董事长束昱辉曾这样问过下属。束昱辉《生命的代价》那本传记的封面已经给了答案——“民间秘方瑰宝铸就当代神医”。

“权健带有中国企业膨胀起来之后的好大喜功、个人崇拜，完全就是一个造神的过程。”袁长庚认为权健的问题还在于，把自然医学的东西明确写进了公司产品体系里，号称自己有所谓的秘方或者特殊技术，“这很容易被证伪”。

当小周洋事件发酵后，被证伪的不仅是权健的秘方，还有束昱辉的“神医”称号。

随着围绕权健的各项信息陆续曝光，束的形象则更接近于魔。目前，束昱辉已被正式批捕。

本土化

据《2017年中国直销企业业绩报告》数据显示，权健以150亿元的业绩排名第三，无限极以213亿元位居榜首，而安利与完美紧随其后。

上述数字表明，直销在中国有很大的市场。在袁长庚看来，这背后的原因，是直销本土化策略所取得的巨大成功。早在七八十年代，直销在进入台湾以后，已经有过一次巨大改写，让直销体系本身和中国传统的家族文化做了连接。

不少直销体系里，各层级的领导人都叫作家长，业务员之间以哥哥、姐姐相称，袁长庚观察，“在中国的城镇生活里，尤其过去二三十年，市场经济或者单位制、大院体系的瓦解，实际上对家庭体系也有冲击。”因此，在现实生活当中很多人的血缘家庭、血缘家族是不兴奋的、不团结的，但一下进到直销里面，反倒建立兄弟姐妹的连接，能其乐融融。

此外，不少基层的业务员是市场经济大潮中的边缘人、流浪者，并没有太大的空间去获得提升自我的机会。而在直销组织里，他们能学习怎样处理婆媳关系、夫妻关系，怎样教育孩子，这些某种程度上都能带来存在感和成就感。

另外，中国人重视下一代的传统，也被直销体系充分利用了。它们号称职级的世袭罔替，宣扬阶层的下代逆袭。

束昱辉被依法刑事拘留的第二天，罗芹和其他十几个业务员一起照常在上无限极的健康培训课。1992年成立的无限极（中国），是酱料大王李锦记健康产品集团旗下的成员，从事保健品、化妆品、生活日用品等研发销售。

讲课的老师看上去不过30岁左右，却已经是高级别的直销员，这得益于其母亲。这位老师的母亲做了多年无限极，等儿子大学毕业后，继承了母亲的职级、收入。

这对罗芹来说无疑是更大的诱惑。虽然当时辞掉售货员的工作加入无限极，几年下来收入上的优势至今还没能体现，但罗芹觉得是在为两代人奋斗。

无限极的激励当中有一项“继承制”，可以将职级、事业继承给下一代，这样子女可以继续往更高的职级发展，而不用从零起步。

无限极官网就有这样的案例：毕寒风，1990年在新加坡开艺术品公司，母亲做无限极做到经理职级，2005年因车祸去世，公司将无限极优惠卡继承给他，他继续经营母亲的无限极事业。那篇文章里描述毕寒风的变化：“这个以前对书不感兴趣的人，突然对书有了疯狂般的热爱，营销类、管理类、成功学、名人传记，一有空就拿出来认真阅读。”后来，毕寒风成为无限极公司首席业务总监。

这样的例子给了罗芹动力：“表姐家的孩子在上国际夏令营时，我儿子可能还在玩土。但是我奋斗十几年，等他大学毕业以后，可以直接有更高的起点。”

不仅是无限极，完美、权健等不少公司都设立了类似制度，其中权健的福利奖项中写明，级别达到一定程度就奖励车子、房子，“所有待遇可重复享受并实行终身世袭”。

一条通往不劳而获的大门似乎敞开了。值得关注的是，很多直销品牌都是围绕保健品做文章，这其实是个门槛很高的生意。但另一面，罗芹也意识到直销员门槛太低，只要消费498元，就能成为无限极的代理。参加几节课，就可以自己估摸着给人配保健品。但她对公司的产品信心满满。那几天感冒发作，罗芹却坚决不吃药，不仅如此，家里也几乎不再放常规的药品，就连儿子也是从小吃保健品。

这不是个例，据澎湃新闻报道，1月16日下午，一位在今日头条认证为“幼童疑因无限极致心肌损害事件当事人田淑平”的网友曝出，其3岁女儿被诊断为“幽门螺杆菌感染”后，在陕西当地一位“无限极指导老师樊乐”推荐下，每日大量服用无限极8种产品，后被多家医院诊断为心肌损害、低血糖等病症。无限极称目前此事还在处理中。

“直销难民”

林亚飞的妻子2012年因为减肥接触到了康宝莱奶昔，随后频繁参加公司讲座、会议活动，一次参会回来之后，就告诉丈夫自己要成为康宝莱的经销商，这样就能过上财富自由的生活。

林亚飞的经济条件不错，在云南每个月有两三万的稳定收入，但妻子不满足，看到公司里一个特级经销商能拿20万的月薪，还能去迪拜、美国旅游，羡慕不已。

随后，妻子一次性买了近6万块钱的产品，还动员朋友、家人一起购买，又把自己的房屋中介店铺改成了营养俱乐部。为达业绩，林亚飞看着妻子自掏腰包买产品，短短三个月，家里就堆了近20万元的产品。

此后，妻子不听劝，继续加大投入，到了2014年春节，林亚飞才知道妻子已经花光了卡上60多万的积蓄。从林亚飞这里要不到钱，就低价卖了一套房子继续做康宝莱。

卖房的钱也很快花光，妻子又开始以各种名义让林亚飞打钱，转了几次之后，看她还是没有回头的意思，林亚飞心灰意冷，最终决定不再打钱。

离婚之后，林亚飞带着儿子搬了出去，直到现在，妻子从来没主动打电话给孩子。

王素珍当初原本是为了女儿加入完美，但是8年下来，她对自己的事业产生了怀疑。

女儿患有精神方面的疾病，在医院里总看不好，朋友就向王素珍推荐了完美的保健品，说是可以修复人体内不健康的细胞。

抱着试一试的心态，王素珍开始让女儿吃保健品。一开始效果不错，女儿的免疫力增强了不少，五六千的保健品很快就吃完了。那期间丈夫生病去世，王素珍感到了经济上的压力，朋友建议她干脆加入进来做直销，这样既能赚钱，又能给女儿调理身体。

2012年办卡之后，王素珍全身心投入到了完美，一直做到高级经理。到了2014年，她申请的专卖店终于审批下来，但由于所在的城市专卖店数量饱和，王素珍前往省会城市开拓市场。

房租、柜台、装修，王素珍拿出了十几万元的积蓄投进去。一开始启动外地市场，销售额很快能上去，她还找来外甥女加入自己的团队。但很快，她就陷入到业绩压力中。当时专卖店每月的销售必须达到5万业绩才算合格，没多久，资金就周转不开了。每月5号报货时，为筹措货款，王素珍把积蓄和信用卡的钱都转进去，下个月再补窟窿。

结果窟窿越来越大，王素珍不得已甚至去借了高利贷，确保每个月完成5万的业绩。在连续撑了20个月后，王素珍觉得自己陷入了无底洞，再加上女儿疾病复发，她关了门店回到家乡，如今手里还积压着三十多万的产品。“赚钱的话什么都好说，一旦赔钱，尊严、亲情都没有了。”

“到最后人没人，钱没钱，自己信用也没了，当初喊口号，梦想有多大？制度是制度，但到了底层业务员那里，都想着赚钱，有几个能遵守规则？我们这行里，人财两空的难民太多了。”王素珍说。

王素珍的店里，摆放保健品的柜台上贴着一张纸：保健品不代替药品。最初给女儿吃保健品时，身边人告诉她，吃四个月就会好，如今她意识到，在疾病和金钱面前，人都是盲目的。

打算退出完美之后，王素珍买了十个天津利隆生物科技有限公司的养生桶，这种桶号称能治疗42种疾病，售价3980元。据《中国经营报》报道，天津利隆并没有获得商务部颁发的直销牌照，目前在借用理想科技集团有限公司的牌照开展直销活动。

很难说，刚从一个坑里走出来的王素珍，是不是又踏进了另一个。

(文中林亚飞、罗芹、王素珍、杨元英为化名)